印刷会社選びの盲点！ 良い営業担当者の5つのチェックポイント

印刷会社に発注する際、営業担当者とのやり取りは円滑なプロジェクト進行が鍵となります。しかし、担当者によって対応の質に差があると感じた経験はありませんか？
「清潔感がある」「はきはきしている」「レスポンスが良い」など、良い営業担当者の要素は様々です。しかし、単に表面的な印象だけで判断するのは危険です。
そこで今回は、印刷会社における「良い営業担当者」の5つの特徴について、具体例を交えながら詳しく解説していきます。これらの特徴を参考に、印刷会社選びに役立てていただければ幸いです。

1．印刷会社の営業が担う、真の「橋渡し」とは


印刷会社への発注において、営業担当者はクライアントと制作現場の架け橋として重要な役割を担います。しかし、単なる伝言役ではなく、クライアントの求める納期、品質、費用といった様々な条件を円滑に実現することが求められます。

納期厳守の秘訣：工程管理と現場との緊密な連携
納期交渉においては、単に工程間の段取りを調整するだけでなく、各工程で実際にかかる時間を熟知し、現場と対等な立場で交渉することが重要です。これは、長年の経験と現場への深い理解に基づいた判断力があってこそ実現できます。

高品質な印刷を実現するためのコミュニケーション
クライアントが求める高品質な印刷を実現するためには、クライアントの要求を現場に正確かつ詳細に伝えることが不可欠です。そのためには、単なる知識や経験だけでなく、クライアントのニーズを的確に把握し、現場を巻き込みながら課題解決を図る熱意が必要です。

コスト削減への取り組み：知識、経験、そしてネットワーク
費用面においても、単に安い印刷会社を探すだけでなく、どのようにすればコストを最適化できるかを検討する必要があります。そのためには、営業担当者自身の知識と経験に加え、会社全体が持つネットワークも重要な要素となります。印刷物の仕様によっては、自社で全ての工程を完結できないケースも多く、協力会社との強固なネットワークは、コスト削減だけでなく、納期厳守や品質向上にも大きく貢献します。

受注生産だからこそ求められる、営業担当者の熱意
印刷会社は、メーカーのように完成品を販売するのではなく、顧客のニーズに合わせた受注生産という業態です。そのため、営業担当者がクライアントのニーズを真摯に理解し、熱意を持って対応することが、高品質な印刷物と顧客満足度の高いサービス提供につながります。
印刷会社の営業担当者は、単なる受注窓口ではなく、クライアントと現場の架け橋として、納期、品質、費用といった様々な課題を解決し、顧客満足度の高い印刷物とサービスを提供する重要な役割を担っています。

2.お客様の要望に真摯に向き合い、解決策を模索する「断らない」姿勢

営業担当者は、お客様の要望を丁寧に聞き取り、ニーズを正確に把握する必要があります。そして、たとえ難しい案件であっても、「できません」とすぐに断るのではなく、まずはできる限りの方法を検討することが重要です。お客様の立場に立って考え、解決策を模索する姿勢は、信頼関係を築く上で欠かせません。
例えば、
納期が厳しい場合でも、できる限り調整する
予算が限られている場合でも、最適な提案を行う
特殊な加工や印刷方法が必要な場合でも、積極的に情報収集を行う
などの行動は、お客様に真摯に向き合う心構えの現れです。
お客様の要望を丁寧に聞き取り、柔軟に対応することで、最終的に双方が満足できる結果に導くことができます。

3.迅速かつ丁寧なコミュニケーション


「この見積もりをお願いします」と依頼を受けた際、迅速に対応することは当然のことです。多くの場合、翌日または翌々日までの見積もり提出が求められますが、ベストなのは当日中の提出です。納期指定がない案件であっても、迅速な対応は顧客満足度向上に繋がります。

顧客と真摯に向き合っている営業担当者であれば、以下のレスポンスを心がけていると思います。
メールや電話への迅速な対応: 24時間以内に返信または折り返しを行う。
丁寧な言葉遣い: 敬語を使用し、丁寧な言葉遣いを心がける。
分かりやすい説明: 専門用語を避け、分かりやすく説明する。
進捗状況の報告: 定期的に進捗状況を報告し、不安を解消する

4.課題解決のための提案力


「できません」「対応できません」と断るのではなく、お客様の課題解決に向けた提案を行うことが重要です。代替案やアレンジ案などを提示することで、お客様の選択肢を広げ、最適な印刷物を提供することができます。
提案力は、単に知識や経験を豊富に持っているだけではなく、お客様のニーズを深く理解し、課題を解決する意欲を持っていることが求められます。
良い営業担当者は次のような点に注意して提案をしていると思います。
・お客様のビジネスや商品・サービスを理解する
・お客様の課題を明確にする
・具体的な提案を行う
・提案のメリットとデメリットを説明する
・お客様の意見に耳を傾ける

５.提案に繋がる顧客ニーズを的確に把握する


ビジネスにおいて、提案力は顧客満足度向上や売上アップに不可欠な要素です。そして、提案力を高めるためには、顧客の真のニーズを的確に把握することが最も重要であると私は考えます。
お客様との打ち合わせは、顧客課題を知る絶好の機会です。しかし、課題の本質は打ち合わせ時以外にも様々な場面で見えてくることがあります。
例えば、休憩スペースや雑談の場でも、「困っていること」や「実現したいこと」を口にすることがあると思います。こうした何気ない会話こそ、営業担当者にとってお客様の本音を引き出すチャンスなのです。
また、常にお客様の話に耳を傾け、真意を理解しようと努める姿勢こそが、顧客課題の解決につながります。営業担当者は、お客様とのコミュニケーションを単なる情報収集ではなく、課題解決に向けたパートナーシップ構築の場と捉えています。

営業担当者は「お客様との架け橋」となる重要な存在です。清潔感、断らない姿勢、迅速なレスポンス、提案力、ヒアリング力、これらの要素を満たす営業担当者を見つけることができれば、印刷会社選びで迷うことはなくなるでしょう。ぜひ参考にしてください。

また、上記の5点以外のポイントとしては以下のようなものも挙げられます。
・清潔感と誠実な印象を与える身だしなみ
・コミュニケーション能力
・問題解決能力
また、印刷会社選びのポイントとして次の3点も重要です。
・複数の印刷会社を比較検討する
・営業担当者だけでなく、会社全体を見る
・過去の実績を確認する

シナジーコミュニケーションズは、弊社の社員がお客様のオフィスに常駐し、販促物の関連業務を代行する伴走型のサービスを主業務としています。
弊社では常駐スタッフを「究極のルートセールス」と位置づけ、上記の「良い営業担当者の5つの特徴」を心がけ、お客様がコア業務に専念できる職場環境の構築をサポートさせていただいております。